Exportar no es algo tan sencillo como podría parecer, pues más allá de tener que encontrar al cliente hay que conocer con quién se está tratando para que las negociaciones lleguen a buen puerto. Y, ¿dónde hacer negocio en los tiempos que corren? Pues una de las mejores opciones es Latinoamérica, una tierra virgen para multitud de propuestas. De ahí que en esta ocasión vayamos a ver una serie de consejos para poder entrar en el mercado de Latinoamérica con garantías.

Cómo vender en Latinoamérica

1. Distribuidora local (Factura SWE)
2. Red de ventas de SWE (Factura el Proveedor) 

Esta vía os dará la posibilidad de emplear la red de ventas y la cartera de clientes de SELECTED WINW ENTERPRISE S.A.S. No tendréis que poner vendedores en la calle, no tendréis que andar haciendo cientos de llamadas, no tendréis que preocuparos por toda la documentación local, y además ahorraréis un montón en trámites de todo tipo.

·        Adaptar los formatos

Cierto es que en Latinoamérica mayormente hablan nuestra propia lengua, y que la cultura es medianamente parecida, pero eso no quita a que haya diferencias considerables en cuanto a los gustos de los mercados locales y demás. Hay que diseñar un empaquetado nuevo y práctico para almacenar y vender en el comercio de destino.

Obviamente, si resulta que estáis mandando productos a un país como Brasil o la Guyana francesa, tendréis que adecuar todo a los correspondientes idiomas. Recordad que Latinoamérica no es lo mismo que Hispanoamérica.

·        Campaña de comunicación específica

Como en todos los sitios, en Latinoamérica, para vender, también tendréis que desarrollar una campaña de publicidad para hacer conocida vuestra marca. Pero, ¿vale cualquier anuncio? Pues no, ya que no tendría sentido que emplearéis los mismos términos que los utilizados en los anuncios de España, ya que, si bien es el mismo idioma, la terminología no siempre cuadra.

Por esa razón, y para evitar problemas, lo mejor sería que os pusierais en contacto con una agencia de comunicación local que os asesorará en base a vuestro proyecto y el mercado al que os estáis dirigiendo, ya que cuanta más sensación de cercanía se transmita al consumidor más proclive estará para comprar.

·        Imagen corporativa

Uno de los problemas que uno se encuentra en Latinoamérica a la hora de hacer negocios es que la clase empresarial, y en líneas generales todos los cuadros directivos, dan una importancia vital a la presencia que se dé.

·        Etiquetado del origen

Se da un valor exagerado a todo lo que llegue del extranjero , percibiendo que por ir de otro sitio es mejor o menos. Si pone “Made in USA”, “Made in UE” o “Hecho en España”, el producto tiene más potencial de venderse en los lineales de las tiendas.

·        Bonus: sistemas de puntos

En los países latinoamericanos tienden a emplear mucho las tarjetas de puntos que dan algunas empresas para obtener descuentos o regalos, por lo que os podríais plantear un sistema similar o una manera de dar descuentos comprando una cantidad determinada. Aquí también entran en juego los concursos y similares.

En definitiva, necesitaréis planear bien la estrategia a llevar y contar mucho con el modo de vida en los países locales. De igual manera, si bien no es estrictamente necesario, os convendría tener un socio capitalista que os pudiera dar financiación para operar con ciertas garantías. Ahora bien, no vayáis a firmar acuerdo alguno por la emoción y evaluar antes a las personas o empresas con las que os asociáis. Y para ello nada mejor que los informes de riesgo, un buen sistema mediante el cual, con apenas unos clics, conseguirías toda la información de los administradores y empresas nacionales.

Cultura Comercial: ¿Cómo negociar para vender en Latinoamérica?

Para realizar negocios y vender en Latinoamérica es fundamental reconocer la importancia de la cultura de esta región y sobre todo, tener una gran capacidad de adaptación a la hora de generar negocios y cerrar ventas que cruzan no solamente fronteras sino también costumbres y tradiciones. 

La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios y generar ventas, más ahora que la globalización ha permitido que la interculturalidad sea una característica propia del mundo de los negocios.

Una pregunta interesante al respecto, sería: ¿Qué aspectos son importantes para lograr negociaciones y vender en Latinoamérica de manera exitosa? El empresario de hoy, actualizado en procesos de inteligencia relacional, considerará aspectos como el saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos (comunicación no verbal), la cultura del cliente, entre otros; disminuyendo posibles barreras comunicacionales, y potenciando conversaciones efectivas para el logro de las metas empresariales.

Para tener una idea más clara de lo que estamos hablando podemos citar, por ejemplo, la diferencia que tendríamos al hacer negocios con un gerente de una empresa pública en Estados Unidos, y un gerente de una empresa familiar en Colombia.

 

Pero antes, ¿Hay diferencia entre negociar y vender en Latinoamérica?

La respuesta es sí.  Vender es todo lo que se hace para captar el interés y provocar el deseo del cliente y se complementa con la negociación, en la última fase de la venta, la cual tiene lugar cuando se ha logrado generar interés en el cliente demostrando los beneficios que puede llegar a obtener con sus productos y servicios. En la negociación se fijan las condiciones finales del pedido o contrato teniendo en cuenta la intención de ambas partes, cliente y vendedor, de llegar a un acuerdo mutuo.

 

Conectar con la cultura latina para negociar y vender de manera exitosa

A lo largo de la historia hemos oído hablar sobre las virtudes y desventajas que tiene América Latina, no obstante, algo indiscutible y que se repite a lo largo del mundo, es la amabilidad y jovialidad de sus pueblos, además de tener una cultura con la cual es fácil conectar a nivel personal y profesional. 

La mayoría de los países que conforman Latinoamérica comparten similitudes entre ellos como la resiliencia, el optimismo, el humor, los valores, religión, importancia de la familia, hasta la pasión por el fútbol, pero cuando se trata de hacer negocios en América Latina, se necesita estar preparado para ir más allá y entender el mercado a profundidad.

 

Perfil del negociador Latino

El negociador latino por lo general tiene una manera amigable y fluida de expresarse y relacionarse con su entorno, esto hace que se desenvuelva de forma destacable en el mundo de los negocios y las ventas. La cercanía con la gente, el encontrar oportunidades en los desafíos, el no aceptar un “no” como respuesta, el estar siempre buscando soluciones alternativas para resolver un problema, son características que los latinos han sabido potenciar para lograr, sobre todo en el ámbito comunicacional, tener negociaciones exitosas.

Aquí te mencionamos que caracteriza la cultura de negociación de los latinoamericanos:

• El negociador latinoamericano es básicamente un regateador amistoso, busca concesiones (o rebajas) de su contratarte.

• Prefiere negociar “entre amigos”, en un ambiente cordial.

• Su decisión para aceptar y cerrar trato se basa en la confianza que le genera su posible socio.

• Tiene flexibilidad en el uso y manejo del tiempo

• Es policrónico: le gusta hacer varias cosas a la vez

• Prefieren negociar en ambientes informales en vez de una sala de reuniones convencional.

• Son altamente emocionales en su proceso de negociación, prefieren la calidez y una conversación fluida, con tono jovial y casi hasta informal. Le gusta sentirse halagado y reconocido.

Cabe recalcar que no todos los países latinoamericanos comparten una forma homogénea de negociar. Es imprescindible que el empresario que va a entrar a negociar y vender en Latinoamérica junto a su equipo de marketing y ventas entiendan el mercado a profundidad, comprendan al consumidor local y adopten su discurso y estrategias al tono conversacional con el que cada país maneja sus negociaciones para cerrar la venta de manera exitosa.

 

Aspectos a considerar para realizar negocios y vender en Latinoamérica

Uno de los principales aspectos a considerar son las diferencias culturales que existen en la región, estas pueden convertirse en barreras a la hora de hacer negociaciones y relaciones a largo plazo por eso es importante evitar estereotipos e interpretaciones personales.

Conoce 5 aspectos que te ayudarán al momento de negociar en Latam:

• Evitar estereotipos.

• Existen estereotipos en todas las culturas, como, por ejemplo: los latinos “siempre llegan tarde” por eso se recomienda evitar juicios que implican expectativas distorsionadas y practicar más los prototipos culturales que se basan en las conductas de las comunidades.

• No en toda la región se habla el mismo idioma.

• El idioma oficial es el español a excepción de Brasil, donde el idioma oficial es el portugués, pero esto no significa que el vocabulario sea el mismo. Al hacer negocios en América Latina, es importante considerar el sentido de las expresiones que se usen ya que éstas pueden variar drásticamente de país a país. Las redes sociales son una excelente fuente para aprender, entender y adaptarse al tipo de lenguaje que los prospectos y clientes usan, de hecho, se han vuelto tan relevantes que las empresas optan por buscar  estrategias en redes sociales  dirigidas exclusivamente al segmento en Latam.

• La cantidad y época de vacaciones varía mucho entre países.

• Brasil, Panamá y Perú, se encuentran en el ranking de los países con más vacaciones del mundo, mientras que México es uno de los países con menos días de descanso. Generalmente, los días de descanso se dan entre julio y agosto y enero y febrero para que la época más larga de vacaciones, coincida con la estación más cálida del año en cada país. Esta información es importante ya que te permite a tu equipo de marketing identificar el comportamiento del consumidor a lo largo del año y planificar sus estrategias acordes a estos datos.
   

• Las tendencias en la región son importantes.

• Gracias a la información actualizada y disponible hoy en día, ya no hay excusas. América Latina tiende a adaptarse a tendencias mundiales, en especial cuando se trata de marketing y estrategias de ventas, pero éstas cuando llegan se adaptan a la cultura de la región .  Mantenerse al día es necesario para la negociación de nuevos contratos y la para ejecutar una correcta implementación de  estrategias de marketing .
     

• Contar con un aliado comercial con experiencias previas en el mercado de Latam, como Selected Wine Enterprise s.a.s., que conoce costumbres propias de cada país, y el contexto local de la cultura empresarial para desarrollar estrategias de marketing adecuadas para el segmento y región en la cual quieres consolidar nuevos mercados, es una decisión acertada que involucra información actualizada, asistencia con un equipo de profesionales entrenados con recursos tecnológicos, data y la posibilidad de medir posibles riesgos; entender los requisitos legales, de operación y tributarios, los cuales también cambian dependiendo el país, por lo que un socio local en ese ámbito te brindará la confianza de estar haciendo negocios, de manera efectiva con garantía de éxito.

https://trade.ec.europa.eu/access-to-markets/es/content/guia-para-la-exportacion-de-servicios

https://www.camara.es/comercio-exterior/base-de-datos-de-importaciones-y-exportaciones-en-espana

https://www.icex.es/

https://www.ccb.org.co/